福永 直人

2010年。私は組織を離れ、1人で営業代行サービスを立ち上げた。 手元に資金はなく、頼れる人脈もなかった。 あったのは「本当の営業がしたい」という確信だけだった。

組織の中にいると、どうしても「会社のための営業」になっていく。 ノルマ、体裁、上からの指示—— それは営業ではなく、数字のための作業だと感じていた。 本当の営業とは、クライアントのビジネスを深く理解し、 マーケットと真正面から向き合うことだと信じていた。

もう一つ、こだわりがあった。 「集客はWebからのみ」と決めていた。 口コミや紹介に頼らず、検索される仕事をしたい—— それが、自分のビジネスにとって最も誠実なスタートだと考えたからだ。

最初のクライアントは、一人親方の住宅設備関係の有限会社だった。 その現場から、すべては始まった。

その後の約10年間、100社以上・60業種以上のクライアントの営業現場に立ち続けた。 中小企業から大手法人まで。製造業、医療、福祉、サービス業、IT、不動産—— 業種も規模も違うクライアントの現場を横断してきた。

その中で、繰り返し目にしてきたことがある。

あるとき、マーケティング会社の営業代行として、超大手企業への営業を経験した。 そこで痛感したのは、いかに日本企業のマーケティングが世界に遅れているか、ということだった。 商品開発もサービス設計も、思いつきで始まっているケースが驚くほど多い。 マーケットの検証も、競合分析も、顧客の声も後回し—— その結果、営業が始まった時点で、すでに負けている。

「この商品は良いはずだから、売ってきてほしい」 その言葉の裏に、どれだけ多くの思い込みが詰まっているか。 現場に立てば立つほど、それが見えるようになっていった。

バブルの熱狂、失われた20年、デジタル化の波—— 日本の営業は、その時代ごとに姿を変えてきた。

かつては、「口八丁手八丁」で売れた時代があった。 熱意と人間力があれば、多少の商品力の欠如はカバーできた。 しかし、その時代はとっくに終わっている。

顧客は賢くなり、情報は溢れ、比較は容易になった。 「気合いで売る」営業スタイルは淘汰され、 同時に営業職の人口も減り続けている。

だからこそ、営業のアウトソーシングはこれからさらに重要になる。 しかし、それは正しく使われなければ意味がない。 コンプライアンスを理解し、業務委託の本質を理解し、 現場が届ける情報を経営に活かせる会社だけが、 営業代行から本当の価値を引き出せる。